YOOSEN煜晨科技:工业品牌容易走入的“四大营销误区”

来源: 更多TOP品牌的选择 | 官方网站 人气:19 发表时间:2021/12/28 01:22:05

B2B类工业品营销相对B2C类的大众商品营销,其营销本质是相同的,但YOOSEN煜晨科技认为其营销方式有着非常多的不同之处。因为工业品是大宗商品交易,决策周期长、因素多,决策的人也相对更多、更理性。同时,工业品更需要精准营销、深度服务。因此很多工业品牌在营销过程中容易走入以下“四大误区”,导致品牌营销存在诸多问题。

一、过于注重“关系”,忽略了服务的本质

很多人会认为,工业品营销就是关系营销,甚至说就是销售。而销售成不成功,完全取决于关系是否过硬。但凡有这种观点的人,多数都忽略了工业营销的本质——提供能够解决用户问题的产品和服务。

工业品营销从获得商机到谈判签约,从发货运输到安装验收,从使用指导到售后服务,是一个周期漫长、复杂、枝节繁多的过程,会涉及企业众多部门和决策人,任何一个环节出现差错,都可能导致成交失败。因此,企业必须以客户为中心,保证产品质量和服务质量。


如果产品与服务没有保障,那么无论销售员把关系和感情经营得如何好,也都是徒劳。不但如此,产品与服务没有保障还会使得双方关系僵化,感情变质。

在工业品营销实践中,关系在不同的情境下有着不同的作用。在获得客户需求信息时,关系起的作用是“线人”;在客户决策时,关系起的作用是“拍板”;在客户服务过程中,关系起的作用是“润滑”;在客户疑惑时,关系起的作用是“催化”。

关系不是万能的,没有关系却是万万不能的。但是,关系不能"被利用",关系只能"被需要"。

二、过于注重“利益”,忽略了产品的价值

很多人在总结工业品营销时,常常都说是关系,而关系说破了引出了另一个词:利益。不可否认的是,工业品营销中确实存在灰色地带,但这绝对不是工业品营销成败的决定性因素。在不少情况下,生意之所以成交,是因为双方建立了信任基础。在质量和价格相差不大的情况下,客户会倾向于熟悉和信任的朋友。所谓“先做朋友,再做生意”说的就是这个道理。


但过于注重“利益”,往往会适得其反,一方面会导致业务员甚至企业只注重利益输送,而忽略了产品的价值。在当前时代,产品才是优势,解决才是目的。现在的信息越来越透明,企业也越来越务实,各工业品应该将重心放在产品技术升级和客户问题解决上来。只要能更好的解决客户问题,为企业创造大的价值,小利益也就可有可无了。

过于注重“价格”,忽略了价值的提升

在工业品营销的拉锯战中,会有企业不断降低价格打价格战,甚至制造出劣性竞争的格局,导致行业陷入“囚徒的困境”。这显然是企业间竞争、博弈中的误区。适当降价无疑是促进销售的不二法则。但是一味降价,不仅破坏行业秩序,对企业自身而言,也不是长久之计,只会损失品牌价值。


良性发展的企业更应该注重品牌及产品价值的提升,追求技术革新、产品迭代,创造更具竞争力的产品。具有竞争力的产品,自然可以提升价格空间,而老一代产品才需要降价促销去库存。

过于注重“当前”,忽略了长久的布局

不谋长远者,不足谋一时。由于工业品的营销以销售为主,以至于很多企业忽略了营销的重要性,同“误区一”相似,过于注重业务开展和短期盈利等“当前利益”,忽略了长久的布局,缺乏品牌化思维和向品牌化发展的战略布局。


B2B类企业虽不需像B2C类企业一样,在营销上投入非常多的成本,但是完全不投入或过少投入是难以支撑品牌长足发展的。

毋庸置疑,对于B2B类企业而言,起步靠“业务”,发展靠“品牌”。只有建立起强大的品牌知名度、美誉度,实现用户主动慕名购买,才能告别靠“业务”的营销模式,才能实现长足发展。

如何摆脱“靠业务”“给利益”的传统单一的营销模式,如何提升品牌溢价力和品牌影响力?


YOOSEN煜晨科技“专注工业品营销”,从战略到战术,为B2B类企业提供一体化深度解决方案。先后与洲明、快意电梯、佳士科技、日丰管、日丰卫浴、跨越速运、陶元帅、古瑞瓦特、奥科伟业、复兴伟业、卓兴半导体、条形智能、正一金属等数十家工业品牌达成战略合作,是更多行业TOP品牌的全网深度营销定制专家。