煜晨科技:工业品牌如何应用好营销推广「333法则」

来源: 更多TOP品牌的选择 | 官方网站 人气:17 发表时间:2021/12/28 01:36:08

一、什么是营销推广「333法则」

营销推广「333法则」是煜晨科技基于多年的品牌营销经验提出的营销方法论,333指“客户给品牌的3个不同时长的关注”,如图所示。

 

 

第一个3,是3秒钟。3秒内(泛指几秒)实现吸引客户关注并看到品牌的差异化优势。具体可能是在展会上、搜索引擎中、业务员朋友圈等与客户接触的“触点”中,客户对你不经营的“瞥一眼”的时候,如何快速抓住客户眼球,如何让客户看到你的差异化优势,也就是品牌价值。

 

第二个3,是30秒。30秒(泛指几十秒)内与客户在沟通中建立信任。具体可能是在展会上、网站上、视频中、微信咨询、电话咨询等,或是浏览或是询盘;客户对你的产品产生浓厚兴趣,并主动进行了解。

 

第三个3,是3分钟。3分钟(泛指几分钟)内帮客户计算出投入产出比,让客户感到超值。具体可能是客户坐下来与你长谈、打电话详细咨询以及上门拜访的时候,如何在短时间内让客户看到你产品的价值所在,如何让客户感到物超所值,如何更快速的成交?

 

二、为什么要用营销推广「333法则」

这个时代,是产能严重过剩的时代,即买方市场时代;同时,这个时代,也是信息爆炸的时代,每人每天都要接收海量的信息。所以即便一个产品信息大量展现,也未必有被多人关注。煜晨科技发现,太多工业品牌因为缺乏科学系统的营销,其产品信息无论在线上还是线下,都未能得到科学的表达,以至于,营销的“投入产出比”不高,甚至适得其反,给品牌留下众多硬伤。

 

营销推广333法则,更多是从营销场景出发,从客户看到、认知、信任、购买...产品的行为路径出发,根据与客户的“沟通”深浅度决定营销内容,是非常符合科学营销精神的营销方法论。

 

科学审慎的营销者应该深入的从以上3个时间节点思考,去输出品牌的传播内容、展会设计、海报设计、网站设计、销售话术等等,确保品牌营销费用花到刀刃上。

 

三、如何应用好营销推广「333法则」?

笔者从工业品牌最常用的两种营销场景中为各位解读、示范,一是线下展会营销,二是线上的SEO优化,先从线下展会讲起。

 

1、展会营销推广333法则

展会标题常见错误

 

(图片源于互联网,仅为分析问题用)

 

上图均源于互联网,是某某科技公司的展厅,是属于没有运用好“营销推广333法则”的。

上图红框的位置,毫无疑问是展位最关键的位置,也是吸引最多参展人群观看的位置,但其在笔者看来,该展馆设计放了个严重的错误。因为,在如此关键的位置,放一个公司全称(某某有限公司)是严重的浪费广告资源。何况旁边已有一个大LOGO展现了。

 

按照煜晨科技“营销推广333法则”,这是“3秒钟”能否“吸引客户关注并看到品牌的差异化优势”的关键位置所在,因此,该位置应该放最能打动客户的“广告语”“卖点”等话语,至少是放公司简称。

 

道理很简单,据科学研究,人类的心智是非常抵触复杂的,越简单越能产生印象。而该展厅设计却把公司全称十多个字放在这里,显然,完全无法让客户产生印象。

 

这就像,一个没有经验的电话推销员,拨通陌生客户的电话:喂,我是某某科技股份有限公司,我们公司位于深圳市...,你还没把公司全称说完,客户已经把电话挂断了。

 

严重的是,这种显现并非个例,如果您经常参加工业展会,仔细观察,你会发现绝不止一家如此,可以说到处都是。

 

科学的展会标题

科学的营销思维、科学的展会标题,应该是把最关键、最能吸引客户的话,放在放在最关键的位置。那么,放什么更加科学合理呢?

 

因为一个大型展会往往涉及多个行业,客户也是选择性的观看。像逛街,看到合适的再进去。而展会标题(文字)是最关键的识别符号,所以要考虑如何让客户:一眼看懂是不是他要找的产品、有什么差异化优势。

 

(图片源于网络)

 

讲清楚是做什么的。这种表达方式,适合新品类、新物种。比如:上图中可能是新模式、新技术等,市场上还很少有,大家都不知道你是做什么的,那么这个时候应该以最简单、最直接方式告诉客户我是做什么的,我能给你带来什么价值。

 

品类+卖点。把品类(产品)和卖点放在上面是最关键的,既能让客户快速识别,又能吸引客户进馆,同时,还能减少“非准客户”的无聊询问:你们是做什么的?

 

可量化的价值。当你产品在某个方面超越同行,有明显的优势时,直接通过量化的方式,展现产品优势是最合适的。以上图中“合易科技”为例,其最大的差异化优势就是“DIP自动检出率高达99%”,而行业普遍都打不打这点。因此,这种标题就非常科学,简单有效的告诉客户:我是做什么的、我的优势是什么。

 

经过对比后不难发现,科学的展会标题更具有营销力,更好的利用了展位资源。而写全称,显然是不科学。也有些追求极简的,展厅上除了LOGO,什么都不放,可能很美,但或也是低效营销,不值得推荐。

 

SEO网站推广333法则

传统SEO的低效性

很多工业品牌依托于SEO排名优化,实现线上询盘获客。但99%的企业都是把官网SEO排名委托给了“网络营销”公司。但实际上这些所谓的“网络营销”公司基本上都是“网络技术”公司,大多数压根不懂营销,更不会思考营销推广「333法则」;完全是从技术上思考,如何帮你把网站排在某关键词首页。仅此而已。

但排上去就可以了吗,客户能在3秒钟内看到差异化价值吗,能在30秒能建立信任吗?十年前或许可以,但现在这个时代,效果已大打折扣。

 

(图片源于互联网,仅为分析问题用,绝无冒犯之意)

 

比如上图中的两个网站,就是采用的传统SEO排名方式,标签全是“关键词”,客户如果不细看概述(马赛克处),都不知道你公司叫什么名字,如何让客户看到你的差异化优势,如何吸引客户点击?因此,传统的SEO排名优化方式是非常低效的营销方式,客户点击,更多靠客户随机(概率)。

 

新SEO的科学性

做SEO排名,要了解用户思维和百度规则,否则战略战术很难协调。

其一,用户思维很关键,是基于想要一个品类(比如手机、汽车),才会考虑选择某个品牌(比如华为、宝马),最后可能是因为一个或多个“买点”才会成交(比如价格合适、外观好看、性能突出)。因此用户的思维是:品类+品牌+买点。这三大需要第一时间在官网排名中凸显出来,和上文中展会标题一样。

 

其二,百度是根据关键词抓紧官网信息的,因此官网的标题关键词非常关键,这也是技术型SEO公司为什么要采用“关键词堆砌”的方法做SEO排名的关键原因。

 

而用户思维和百度规则有时很难兼容,需要取舍。但也不是绝对的,如果能合理应用,也可以使战略和战术和谐共处。

 

下图中我们可以看到,古瑞瓦特官网在百度搜索关键词“工业光伏逆变器”中有2个官网占位,第一个采用主页排名,标题是传统的SEO排名方式;第二个是采用栏目页排名,标题是“品类词+品牌名称+卖点”的方式,两个都在首页。

 

如果是你,给你3秒钟时间,你会选择点击哪个标题呢?我相信,更多人会凭直觉选择点击一个“有卖点”的标题。

 

尤其是下图所示,标题直接是“热门关键词+品牌名称+官网”的方式,剪短精炼,非常适合移动端的排名。要知道现在的流量,严重向移动端倾斜,而移动端的官网标题呈现,不超过25个字。那些传统SEO标题动不动几十个字,根本就呈现不了,看上去都不像个正经的官网。

 

 

么,问题来了!如果新SEO标题这么好,这么符合营销推广333法则,能在“3秒钟”内更好的吸引客户点击,为什么那么多“网络营销”公司不这么做呢?

 

其一,是根本上没有往这方面想,始终在从技术上思考问题;其二,即便想到了也不愿意这么做,因为通过栏目页排名,需要很长的时间、很多的精力和更高的成本。

 

而通过官网主标题排名,简单、快速、成本低,因此从战术上思考,很多人就放弃了栏目页排名的方式,同时也不愿意把“卖点”(技术层思考:无效关键词)凸显出来。

 

但是,你要的是网站排上去,还是产品卖出去呢?

 

经过上述中,展会标题和官网标题的对比,我们可以清晰的看到,运营好营销推广「333法则」的标题显然更具有营销力。或许你不认同我的举例,但至少应该看到,营销是门科学,科学的营销方式才能让品牌有限的“营销推广成本”发挥出更大的价值。

 

那么,“30秒”“3分钟”又该如何科学布局呢,篇幅有限,更多营销问题,欢迎垂询YOOSEN煜晨科技,更多行业TOP品牌的深度营销服务商。